杨天婴

　　15年前，中国体彩进入高速发展的阶段，以江苏省为代表的几个省市迎来了销量大幅度增长的时期，随后在2011年江苏体彩在全国首破百亿大关，一时间全国兴起学习“江苏经验”的潮流。

　　所谓“江苏经验”包含很多内容，但是在采访中，给笔者留下印象最深刻的一个经验点就是“大头向下”，所谓大头向下，就是指在体彩工作中，把最大的利益给到基层体彩机构，给到基层体彩店，给到一线工作者，与此同时，最重要的是鼓励销售一线的工作者发挥自己的主动性能动性，自发自觉想办法、出主意，调动基层工作者和一线销售实体店的积极性。也正是在这个政策的推动下，当时江苏体彩各个市县体彩机构充满干劲，各个体彩实体店能人辈出。有的一线代销者拿出“白天当老板，晚上睡地板”的拼搏劲头，白天黑夜经营站点，创造了实体店从几平方米小店发展成三层小楼的奇迹。有的一线代销者面临拆迁封路小区搬迁的困境，也凭借过硬的经营服务能力，把生死边缘的体彩店办成了全市前三。那时候，江苏体彩市场发展最强大的推动力是自下而上的，是由当时近万个体彩实体店产生的巨大推动力量。

　　15年后，中国体彩已经发展到新的阶段，责任和公益公信建设成为当前重要工作，建设负责任、可信赖、高质量发展的国家公益彩票成为发展目标。但是今天回看彼时的“江苏经验”，仍然有很多值得借鉴和吸收的内容。

　　在全国体彩庞大的体系中，全国20万家体彩店是最重要的资源，体彩实体店有几十万名代销者和销售员，在经历了这些年的发展后，越来越多高学历高知识的年轻人进入到了体彩销售一线，而很多沉淀下来的老体彩人也是身经百战、经验丰富、见多识广，可以说现在的体彩代销者的能力素质比之前提高很多。这些优秀的代销者，是体彩行业宝贵的资源，更是宝贵的财富。

　　在“江苏经验”中，充分信任代销者，调动代销者积极性，增加他们的参与感和责任感，让代销者成为市场活动的主体是一个非常重要的经验。这个经验其实在很多地方都可以看到类似的实践，2017年河南洛阳体彩进行责任彩票建设的时候，就充分发挥代销者积极性，成立“责任彩票学习小组”，让代销者成为责任彩票的参与者、监督者、互助者，使得当地的责任彩票建设取得了突出成就。体彩机构要充分相信体彩实体渠道的代销者是愿意把体彩事业做好做大，愿意这个行业发展的。所以基层体彩机构和代销者之间，不应该是简单的管理关系，不应该是简单的上下关系和加盟关系，相反，应该形成有效的机制，让体彩代销者参与到体彩公益活动的策划、市场政策的制定、玩法游戏的设计当中，让代销者有更多的参与感。未来可以借助技术手段，有更加扁平化的平台，让代销者更好地了解全国体彩的政策制定，了解全国体彩的发展思路，同时也可以把他们的建议和想法，及时的反馈给体彩机构，正如人们所说“在办公室都是问题，到了基层都是办法”。要相信全国代销者，给大家参与和建言献策的机会，下一个体彩30年，必然是体彩行业所有人共同努力、再创奇迹的30年。