本报记者 赵 萌文/图

　　“刚才在旁边刮彩票的是外国人吧？”“听他说话好像是。”在北京市朝阳区合生麒麟新天地商业街“一家幸运好玩的店”，购彩者刘宇一边刮着彩票，一边问同伴。这家新开业几个月的体彩潮店虽然位置不太理想，但店里的来客却络绎不绝，店铺是用什么方法吸引这么多购彩者的呢？

　　店铺位置欠佳影响客流

　　记者顺着电梯来到麒麟新天地商业街的地下一层，第一个感受就是这层区域非常大。电梯的右手边是一片美食区，而这家体彩潮店在电梯左手边，远离热闹的美食街。

　　销售员麦日耶姆是一位新疆姑娘，她告诉记者：“很多来这层的顾客都是先去美食街那边吃饭的，和体彩店这边隔着一个很宽的休息区过道，店铺很难被美食街那边的人看到。”

　　这家体彩潮店位于所在楼层最偏僻的一角，但是在傍晚时分，记者看到，进这家店的顾客却络绎不绝。麦日耶姆介绍：“店是3月份开业的，每月销售额大约在40万元左右。”

　　采取措施弥补位置不足

　　虽然这家体彩潮店所处的位置不太理想，但销量还不错。它的秘诀就是热情的服务、主动推销自己加上诚信的经营理念。

　　为了吸引年轻群体，让店铺增加曝光度，弥补位置的不足，店铺采取了很多措施。比如在这层热门店铺区域设置引路牌，为店铺导流。代销者田甜认为，“当顾客进店后，面对不同的购彩者，话术和表现是不一样的。比如对于新手来说，由于对规则和环境十分陌生，第一次接触彩票是忐忑的，如果此时销售人员给予热情的介绍，一个微笑、一句寒暄，就可能为拉新带来意想不到的效果。”

　　面对经验丰富的购彩者，田甜说：“首先，敏锐的观察力能帮助销售员迅速通过顾客的言行举止，判断出其感兴趣的游戏并及时介绍。销售人员也要及时了解彩市信息，做到心中有数，能熟练而准确地回答购彩者的疑问，在销售过程中把握主动权。“

　　产品陈列引发购买欲

　　记者看到，店铺柜台上悬挂的液晶显示屏展示着“7彩宝石”即开票展示。田甜介绍说：“在售彩中，店内产品的展示陈列也是沟通方式之一。比如将活动海报、游戏玩法、中奖彩票等放置在显眼的位置或通过电子屏滚动播放，让购彩者能够一眼看到，甚至在很远的地方就被吸引，这样可以降低位置欠佳带来的不利影响。”

　　记者还看到，柜台上还摆放着装有200元即开票的“欢乐购”红包。对此，田甜补充道：“之前店里做活动的时候，把红包抽奖展架摆放在柜台中央，做了一些促销活动，吸引了很多用户参与。类似这些在销售中的一些小变化，贴心的增值服务也能让购彩者对体彩店有归属感、认同感，同时能够带动店内彩票销售，让更多的人记住这家店，成为回头客。”